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24-09-2018 / Luciano Morad, CEO de Pilay SA

“Tenemos que lograr que el argentino vuelva a pensar en el largo plazo”

Asumió recientemente para gerenciar una compañía que buscará potenciar su incursión en el mercado de capitales, además de darle continuidad al plan de superar los 35.000 clientes en los próximos años.


Mirador Provincial
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Cuarenta y dos años. Nacido en Rosario. Vivió en la ciudad de Santa Fe durante su infancia (“Una de las mejores épocas en mi vida”, recuerda), donde fue a la escuela Don Bosco y aprendió a nadar en el club Gimnasia y Esgrima de 4 de Enero y Juan de Garay. En los últimos años vivió en Buenos Aires con su familia. Ahora es el nuevo CEO de Pilay SA.

“¿Cómo me crucé laboralmente con la empresa?”, se auto pregunta Morad, mirando el techo en una de las sobrias oficinas del directorio de Pilay, en la peatonal sur santafesina, como buscando recordar. “Por una búsqueda encomendada a una prestigiosa consultora en la cual buscaban un CEO para una empresa en la provincia de Santa Fe. En el proceso de búsqueda me enteré de que la empresa era Pilay y eso me entusiasmó más aún, porque soy cliente de la empresa desde ya hace siete años, conocía muy bien el sistema, los valores que pregona, y el fin social que persigue en nuestra comunidad. Adicionalmente, la posición implicaba liderar la tercera etapa de la empresa, tras dos etapas muy exitosas: la primera, desde 1985, cuando comienza el sistema, hasta 2003 donde contaba con unos 3.000 clientes, y la segunda desde esa fecha hasta 2015, donde alcanzamos la impresionante cifra de 35.000 clientes”.

“Ahora viene una etapa de consolidación -prosigue-, en la que además de continuar con nuestro crecimiento, queremos transformar a la empresa en una organización más sofisticada, que trascienda en el tiempo a las familias fundadoras, que sea elegida por sus empleados como la mejor empresa para trabajar, y fundamentalmente que logre una profesionalización que nos permita explotar todas las oportunidades que el mercado de capitales nos ponga a disposición”.

— ¿Con qué realidad del negocio se encontró en su primer diagnóstico?

— Pilay ha crecido mucho en su última etapa, abriendo nuevas oficinas en Córdoba y en Montevideo (a las ya existentes en Santa Fe, Paraná y Rosario), decisión que colaboró al crecimiento de clientes que hemos tenido. Puedo observar que este crecimiento hoy necesita de una revisión de sus procesos, de su estructura organizativa, y de alinear a cada una de sus sucursales en búsqueda de un objetivo común para preparar a la empresa en su próxima etapa de desarrollo. Dentro de la empresa he encontrado un excepcional talento de los empleados, con un clima laboral interno que es difícil de encontrar en otros lugares, con un equipo con ganas de seguir haciendo trascender a Pilay dentro de las plazas donde operamos y en nuevas también. Para eso necesitamos sentir que formamos parte del mismo Pilay, y ese será mi objetivo principal. Logrando eso, será mucho más fácil perseguir objetivos de crecimientos tan ambiciosos como los que nos hemos trazado.

— ¿Qué resultados le trajo a la empresa el desarrollo de los fideicomisos financieros?
— Comenzamos con este formato en 2014. Es una herramienta muy dinámica y versátil para poder llegar a una mayor cantidad de personas. En lo operativo el cliente no sintió ningún cambio, pero al estar el fideicomiso regulado dentro del marco normativo de la Comisión Nacional de Valores, con un régimen informativo muy estricto, le brinda una seguridad adicional al inversionista, lo que claramente hace a nuestro producto aún más atractivo.

— ¿En este negocio hasta qué punto impacta la actual situación económica del país, con un dólar sin techo y constantes cambios en las reglas de juego?
— Impacta en la planificación de las personas. Lamentablemente el argentino se ha vuelto muy cortoplacista en su toma de decisiones, probablemente por malas decisiones de distintas gestiones de gobierno que a lo largo de los años ha deteriorado enormemente la confianza del consumidor. Nuestro negocio no está exento de los vaivenes económicos del país. Esta crisis ha sido por lejos la más prolongada de las que hemos tenido en los últimos 30 años; algunas las importamos desde afuera y otras las generamos desde adentro, pero no hay dudas de que la actual es la que más tiempo está llevando en salir. Las personas tienen hoy un abanico importante de opciones donde invertir, incluso bastante mayor al que había tiempo atrás. Pero como toda inversión en el mercado financiero, existe una relación entre riesgo y retorno. Nosotros podemos acotar bastante el riesgo porque nuestro activo subyacente son los ladrillos, los materiales, y eso es lo que hace más atractivo a nuestro producto. Nuestros 35.000 clientes son prueba de ello, incluso cuando nuestro producto tiene un horizonte de inversión a 240 meses.

Ahorro en ladrillos


— Pese al descreimiento general que existe a la hora de depositar la confianza de sus ahorros de años en algún sistema, ¿por qué sigue siendo confiable el ahorro en ladrillos después de 40 años?
— Porque Pilay ofrece confianza, lleva mucho tiempo sabiendo lo que hace y superando todas las crisis que uno se pueda imaginar, comenzando por la hiperinflación de fines de los ’80, las varias crisis internacionales de los años ’90, el corralito de 2002, el parate financiero que vivimos con la crisis de hipotecas en EE.UU. en 2008, y esta crisis inflacionaria que lleva varios años y que todavía no nos da respiro. Nosotros en Pilay siempre devolvimos la confianza de nuestros clientes, respetando el ritmo de entregas y entregando viviendas cada vez de mayor calidad. Ahora, ¿por qué las personas deben confiar en nosotros y poner sus ahorros en el sistema? Hay muchas personas que todavía no tienen resuelta su problemática habitacional. Hoy en día no hay un producto como el nuestro que te permita planificar la compra de una vivienda a largo plazo con cuotas accesibles como las que ofrecemos nosotros. Por ejemplo, en Santa Fe, un departamento tipo de dos dormitorios tiene una cuota espera de 7.316 pesos y una cuota posesión de 23.742 pesos (valores de cuota correspondientes a septiembre de 2018). A eso hay que sumarle que todos los edificios que construimos se encuentran dentro de un radio urbano de excelencia, con el acceso a infraestructura de primer nivel y también a medios públicos de transporte, lo que contribuye a proteger el valor de reventa del inmueble. Pero también somos conscientes que hoy existe en la sociedad un grupo numeroso de personas que como no cree en el país ni en el largo plazo se ha dado por vencido en lo que se refiere a planificar su futuro, ahorrar y construir un porvenir. Como parte de la sociedad tenemos que lograr que el argentino vuelva a pensar en el largo plazo. Por el bien de las futuras generaciones. Desde Pilay nosotros aportamos nuestro granito de arena para que eso ocurra.




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